Seu processo de geração de leads tem dado bons resultados e você já adquiriu centenas de leads potenciais para o seu pipeline. Neste momento, você já sabe que nem todos os seus leads serão convertidos em negócios para a empresa.
O processo de gerenciar esse leads e identificar aqueles que são boas oportunidades, com maiores chances de conversão, é chamado de “qualificação de leads”. Esse é um estágio fundamental do processo de vendas, afinal, é importante não perder tempo com leads que não têm a menor possibilidade de render bons negócios.
O que acontece depois que um lead é qualificado?
Na qualificação, você definiu os leads que são adequados para o seu negócio e que podem se tornar seus clientes. A partir daí, existem 5 passos que aumentam as chances desses leads avançarem da primeira etapa de qualificação rumo ao fechamento do negócio.
Compreender os pontos críticos do cliente potencial
Equipes de venda eficazes ouvem ativamente seus clientes para entender os desafios que eles enfrentam e apresentam soluções para solucionar esses problemas. Para dar ênfase ao pipeline, é preciso entender onde a sua solução se ajusta às necessidades dos clientes.
Michael Harris, autor do livro “Insight Selling” e CEO da Insight Demand, empresa de treinamento de vendas, afirma que diagnosticar os pontos fracos do cliente é a primeira etapa da articulação do valor que uma solução traz. “Se você faz um bom trabalho ajudando o cliente a enxergar os pontos problemáticos e a perceber que está com problemas, ele estará pronto para contratar sua solução.” “É por isso que precisamos agir como um guia, fazendo as perguntas certas que facilitem o diagnóstico correto.”
Oferecer a solução certa
Se há um encaixe de expectativas, e você pode resolver o problema que esse cliente em potencial enfrenta, então você está na fase de “Oportunidade”. Há potencial para vender para esse cliente.
Esta é uma fase crítica do processo de qualificação porque, quando o lead qualificado identifica que você tem uma solução para uma necessidade específica, ele seguirá adiante no processo de engajamento e mais afundo no seu pipeline de negócios.
O acompanhamento
O follow-up de leads é um passo crucial no processo de vendas. Um lead qualificado pode ser perdido, se cair no esquecimento.
De acordo com a Harvard Business Review (HBR), quando uma empresa não faz o follow-up dentro dos primeiros 5 minutos, as chances desse lead não responder aumentam 10 vezes. Infelizmente, mesmo sabendo disso, 23% das empresas não respondem aos leads advindos do modelo de vendas inbound. Não deixe que seus clientes em potencial fiquem a ver navios! Garanta um follow-up em tempo hábil, para não reduzir suas chances de converter os leads.
Durante o processo de follow-up, há 3 pontos importantes que você deve ter em mente:
- Distribua o lead com sabedoria. Certifique-se de que depois que o lead for entregue a um representante de vendas, ele/ela terá o tempo apropriado para fazer o acompanhamento.
- Não espere. É importante dar o passo seguinte o mais rápido possível. Se um lead mostrou interesse ao responder a um e-mail, ou após uma conversa, responda rapidamente para que ele não se sinta menos importante.
- Seja persistente. Persistência é chave. Embora os clientes em potencial estejam ocupados, e não possam retornar uma ligação ou um e-mail de imediato, é importante que você continue lembrando a eles que você está sempre disponível para ajudá-los.
Conclua todas as oportunidades, ganhas ou perdidas. Não perca tempo em oportunidades sem futuro.
É importante reconhecer que há um momento em que um lead deve ser deixado de lado. Somente assim, você poderá investir seu tempo em leads que são oportunidades reais. É um erro muito comum hoje em dia acreditar que todo lead pode, eventualmente, se tornar um cliente. É verdade – um lead qualificado deve ser abordado com otimismo e potencial, mas, uma vez que a negociação empaque, dificilmente há algo que a ressuscite.
As 5 características que indicam que um lead não irá se tornar um cliente:
– O lead não precisa do seu produto;
– Você não está falando com a pessoa certa;
– A empresa não tem capacidade financeira para arcar com a solução;
– O lead não tem um prazo definido para decidir pela compra;
– Sua solução não oferece os recursos que a empresa precisa.
Pode ser difícil dizer adeus, mas é importante identificar e reconhecer quando você está em um beco sem saída. Do contrário, você ficará andando em círculos perdendo tempo com leads que não têm potencial de venda.
Re-engajamento
Você se recorda de algum lead que respondeu ao seu email no passado mas o processo não se converteu em uma venda? Ou do lead com quem você marcou um compromisso, fez reuniões, mas não fechou negócio? Muitas empresas têm leads qualificados, mas que não se converteram em negócios concretos.
Não desanime! É possível reativar esses leads mais tarde. Coloque os em suas campanhas de marketing, mantenha a comunicação e crie pontos de interesse em comum para retomar o engajamento.
Não negligencie os leads que passaram pelo seu pipeline mas não fecharam negócio. Reconectar-se com eles no futuro é uma boa maneira de engajar o negócio novamente.
Concluindo…
Os passos após a qualificação de um lead não são particularmente difíceis, mas são extremamente importantes.
Aproveite ao máximo os leads que estão em seu pipeline. Crie um processo que os faça avançar rumo ao fechamento do negócio.
Quão eficazes estão sendo suas interações com seus leads qualificados?
Agora pode ser um bom momento para você considerar a automatização dos seus pontos de contato com seus leads qualificados.