Tu proceso de generación de leads es perfecto. Es por eso que has adquirido cientos de prospectos y se encuentran en la parte superior de tu pipeline. Esto significa que también sabes que no todos estos prospectos se convertirán.
El proceso de administrar estos prospectos y encontrar las mejores oportunidades de conversión se denomina “calificación de prospectos”. Es una parte clave del proceso de ventas. Sin tenerla, tu equipo de ventas no podrá administrar tus actividades y, por lo tanto, perderá su tiempo en prospectos que nunca se ganarán.
Pero, ¿qué pasa después de que tus prospectos hayan sido calificados? Has determinado que son adecuados para tu empresa y existe una mayor probabilidad de que se conviertan en clientes. ¿Cómo se maneja estos prospectos calificados?
Hay 5 cosas que debes hacer para seguir adelante con un prospecto después del primer paso (la calificación). Vamos a explorar:
Entender los puntos débiles del prospecto.
Los equipos de ventas efectivos escuchan activamente a sus clientes para comprender los desafíos que enfrentan y presentan una solución para resolver cada desafío en particular. Para priorizar el pipeline, debes comprender dónde encaja la solución en las necesidades de tus clientes.
Michael Harris, autor de Insight Selling y director ejecutivo de la empresa de capacitación en ventas Insight Demand, dice que diagnosticar los puntos de dolor del cliente es la primera etapa de articular el valor que aporta una solución. “Si haces un buen trabajo ayudando a tu cliente para identificar sus puntos de dolor y se da cuenta que las cosas están empeorando para él, en ese punto estará listo para ser rescatado por nuestra solución”. “Es por eso que debemos actuar como una guía, haciendo preguntas profundas y diagnosticando el reto con perspicacia”.
Ofrecer la solución correcta.
Si es que hay una, y puedes solucionar el problema del prospecto, entonces acabas de entrar en la fase de “Oportunidad”. Hay potencial para vender a este prospecto. Esta es una parte crítica del proceso de calificación porque cuando el prospecto calificado vea que tienes la solución que se adapta a sus necesidades específicas, avanzará en el proceso de contratación y seguirá avanzando en el pipeline.
Dar seguimiento.
El seguimiento del prospecto es un paso crucial en el proceso de ventas. Un prospecto calificado puede desperdiciarse si lo dejas esperando.
Según Harvard Business Review (HBR), si no das seguimiento al prospecto en los primeros 5 minutos, la probabilidad de recibir respuesta disminuye 10 veces. Sin embargo, el 23% de las empresas nunca responden a las oportunidades de ventas entrantes. No pierdas a estos prospectos. El remedio es asegurar seguimiento efectivo.
Hay 3 cosas que debes tener en cuenta durante el proceso de seguimiento:
- Distribuye inteligentemente a tus prospectos. Asegúrate de que después de entregar el prospecto a un representante de ventas, él o ella tenga el tiempo para dar seguimiento.
- No esperes. Da seguimiento tan pronto como sea posible. Si un prospecto ha mostrado interés al responder a un email o después de una cita, responde rápidamente para que el prospecto no te pase por alto.
- Debes ser persistente. La persistencia es la clave. Aunque los prospectos están ocupados, y es posible que no devuelvan una llamada o un email la primera vez, sin importar si están interesados o no, es importante que continúes recordándoles que todavía estás presente y disponible para ayudarles.
Cierra la oportunidad, ya sea ganada o perdida (No pierdas tiempo en oportunidades muertas).
Es importante reconocer que a veces se deben dejar de lado algunos prospectos para enfocarse en los que realmente son oportunidades. Es un error común creer que cada prospecto se convertirá en un cliente. Es cierto: se debe abordar un prospecto calificado con optimismo y potencial, pero debes reconocer cuando el avance del lead se ha estancado y no hay nada que puedas hacer para revivirlo.
Aquí hay 5 cosas a las que hay que prestar atención cuáles son las indicaciones de un prospecto que no ganarás:
- El prospecto no necesita lo que estás vendiendo.
- No estás hablando con la persona correcta.
- La empresa no tiene presupuesto.
- El prospecto no tiene una fecha límite para contar con tu servicio o producto
- Tu solución no tiene las funcionalidades que la empresa necesita.
Puede ser difícil decir adiós, pero es importante reconocer que no vas a llegar a ningún lado con ése prospecto. De lo contrario, estarás perdiendo tu tiempo trabajando en oportunidades que no tienen potencial para ser ganadas.
Reconectar con tus prospectos
¿Recuerdas el prospecto que había respondido a un email de seguimiento? ¿O el prospecto con el que tenías una cita pero la oportunidad no se ganó? Muchas empresas tienen prospectos que se calificaron pero no se ganaron.
No te desanimes. La historia no necesariamente termina ahí. Es posible volver a reconectar con estos prospectos más adelante. Simplemente, inclúyelos de nuevo en tus campañas de marketing, trabaja con ellos más y crea puntos de contacto para reconectar con ellos.
No pases por alto este activo valioso: los prospectos que ya estaban en tu pipeline, pero no se ganaron. Volver a conectar con ellos en el futuro es una buena manera de involucrarse más con ellos.
Para concluir…
Los pasos después de la calificación de un prospecto no son particularmente difíciles, pero son extremadamente importantes. Aprovecha al máximo los prospectos que están en tu pipeline. Crea un proceso de ventas que los empuja más hacia abajo y hacia una venta final.
¿Qué tan efectivamente interactúas con tus prospectos calificados? Puede ser el momento para considerar la automatización de tus puntos de contacto con prospectos calificados.